Kriz Dönemlerinde Sağlık Turizminde Satışları Artırmanın Yolları

Satış Düşüşlerinde Mücadele Stratejileri ve Potansiyeli Artırma Yöntemleri

Yazımı okumak yerine bu yazının video versiyonunu izlemeyi tercih edecekler için YouTube kanalımızdaki videodan ulaşabileceğinizi belirtmek isterim.

Son aylarda sağlık turizminde yaşanan satış düşüşü, sektörde moral bozukluğuna neden oluyor ve bu düşüş, kelebek etkisiyle tüm sektöre yayılıyor. Elbette bu duruma etki eden çeşitli sorunlarımız var; ancak, birbirimize sürekli olumsuz bir bakış açısıyla yaklaşarak süreci daha da kötüleştirdiğimiz bir gerçek.

Türk Yöneticilerin Global Başarı Sırları

Birçok global firmanın üst düzey yöneticilerinin Türk olduğunu biliyor muydunuz?

Bunun sebebini çoğumuz tahmin ediyor olabiliriz, ancak bu durumu daha net ortaya koymak adına yapay zekaya sordum. Bakalım Dünya genelindeki dev firmalar neden Türk yöneticileri tercih ediyormuş?

• Kültürel çeşitlilik ve adaptasyon yeteneği
• Girişimcilik ruhuna sahip olmaları
• Liderlik ve iletişim becerileri
• Esneklik ve kriz yönetimi
• Çok yönlülük ve eğitim

Bunlara ek olarak bir madde biz ekleyelim:

MÜCADELE RUHU

Tüm dünyanın kabul ettiği bu özelliklerimizin farkında olmalı ve bunları doğru şekilde değerlendirmeliyiz. Moral bozmaya hiç ihtiyacımız yok, tek ihtiyacımız olan şey motivasyon. Bunun da en önemli unsuru hedeflerdir.

Hedef Odaklı Çalışmanın Önemi

Hedefimize odaklandığımızda, bizi durdurabilecek hiçbir güç olamaz. Ancak şu sorulara cevap vermeliyiz:

1. Bir hedefimiz var mı?
2. Hedef doğrultusunda bir strateji oluşturduk mu?
3. Stratejimizi uygularken ilerlemeyi ölçüyor muyuz?
4. Ölçümler, hedefe doğru mu yoksa tersine mi ilerlediğimizi gösteriyor?
5. Tersine gidiyorsak, B planına ne kadar hızlı geçebiliyoruz?

Profesyonel hayatımda, büyük bir kriz dönemi ve o büyük kriz sonrasında çok pozitif hareketlilik dönemi yaşadım. Her iki durumda da bir önceki yılın sonunda kurum tarafından bize verilen hedeflere ulaştık. Peki, nasıl?

Kriz Dönemlerinde Satış Dinamikleri

Kriz dönemlerinde en büyük sıkıntı, satışa dönüşüm oranıdır. Standart bir dönemde 100 potansiyel müşteri ile görüşürseniz, yaklaşık %10’u olumlu dönüş yapar ve zaman içinde müşteriniz olur. Kriz döneminde ise bu oran %2’lere kadar düşer. Ancak hedefiniz değişmez. Çözüm, daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmaktır. Dönüşüm oranı beş kat azaldığı için, beş kat fazla potansiyel müşteri bulmanız gerekir.

Pozitif hareketlilik olan dönemde ise bu oran %20-30’lara çıkar; yani, 100 potansiyel müşteriden neredeyse 30’u müşteriniz olur. Ancak yine hedefiniz aynıdır. Kurum, pozitif hareketlilik olan dönemde hedefleri üç katına çıkartmaz. Bu sefer daha az potansiyel müşteri ile çalışır, ancak daha karlı ve sürdürülebilir olanları tercih edersiniz. Her durumda amaç, yıl başında belirlenen hedefi ve karlılık oranını tutturmaktır; ne fazlası, ne de azı.

Reklam Bütçesi ve Satış İlişkisi

Sizin de aklınıza benzer soruların geldiğini biliyorum. “Zaten nakit akışları sıkıntılı, daha fazla hasta verisi almak için reklam bütçesini beş katına mı çıkartalım?” gibi düşünceler olabilir.

Cevap: Kesinlikle hayır!

Bu, başından beri karşı olduğum bir yaklaşımdır. Reklam harcamaları ile satışlar her zaman doğru orantılı değildir. Reklam bütçesini beş katına çıkardığınızda, önceki satışları bile özleyebilirsiniz. Çünkü potansiyel müşteri kitlesini oluşturmak yalnızca reklamla elde edilen verilerle sınırlı olmamalıdır.

Sağlık Turizminde Başarı Formülü

Defalarca belirttiğim gibi, sağlık turizminde başarının formülü; reklam, organik hasta akışı ve referans hasta kombinasyonudur. Dolayısıyla, sadece reklama değil, bu üç kanaldan da gelebilecek potansiyellere odaklanmak gereklidir. Maliyetleri minimumda tutarak potansiyeli artırmak için birinci sırada yer alması gereken referans olabilecek mevcut hastalardır.

Referans Hasta Potansiyelini Artırma Yöntemleri

• Eski hastalara yönelik online kontrol muayene programları düzenlemek
• Bağlılık oluşturmak amacıyla bilgilendirici webinarlar düzenlemek
• Kendi ülkelerinde organize edilecek küçük buluşmalar
• Teşvik edici sadakat programları
• Karşılıklı kazanç sağlayan referans kampanyaları
• Ülkemizde organize edilecek çeşitli turizm aktiviteleri
• Ve sizin yaratıcılığınıza bağlı olarak geliştirilebilecek birçok farklı uygulama

Burada dikkat edilmesi gereken en önemli husus, seçilen uygulamanın sürdürülebilir olmasıdır.

Dijital Varlıklar ve Organik Hasta Akışı

İkinci sırada ise organik hasta akışı sağlamak amacıyla dijital varlıklar yer alır. Dijitalde sizi temsil eden tüm hesaplar bir bütün halinde çalışmak zorundadır. Dünya genelinde yapılan araştırmalar, satın alma sürecinin %81 oranında internetle başladığını ve devam ettiğini göstermektedir.

Hasta Satın Alma Süreci

1. Farkındalık Aşaması: Satın alma süreci, ihtiyacın fark edilmesiyle başlar. Bu farkındalığa reklamlar, aile ya da arkadaş tavsiyeleri ve sosyal medya yol açabilir.

2. Araştırma Aşaması: Ardından araştırma süreci başlar ve burada internet devreye girer. Ürün incelemeleri, teknik özellikler, kullanıcı yorumları, blog yazıları ve YouTube videoları gibi çeşitli kaynaklar araştırılır. Amaç, ürünü neden satın alması gerektiğini netleştirmek ve en kaliteli, en verimli sonuca hangi satıcıdan ulaşabileceğini keşfetmektir.

   Bu aşamanın sonucunda, hizmet sağlayıcı olarak potansiyel müşterinin ilk sıralamasında yer aldıysanız, satış sürecinin %50’si siz farkında olmadan gerçekleşmiş demektir.

3. Marka Araştırması ve Tavsiye Arayışı: Bu noktada, sıradaki adım marka araştırması ve tavsiye arayışı olacaktır. Her ne kadar potansiyel müşteri yakın çevresine danışma eğiliminde olsa da, internet en büyük kaynak olmaya devam edecektir. Daha önce sizden hizmet almış kişilerin yorumları ve çevresinde referans olabilecek kişilerden alacağı tavsiyeler ön planda olacaktır.

   Bu noktada hedeflemenin önemini bir kez daha vurgulamak istiyorum. Diyelim ki odaklanmış bir şekilde yalnızca bir veya iki şehirde hizmet vermişsiniz ve Türkiye’ye gelenlerin önemli bir kısmı sizi tanıyor. Bu durumda, potansiyel müşterinin sizin hakkınızda referans alacağı kişiyi bulması zor olmayacaktır. Görüldüğü üzere, süreç hala sizin bilginiz dışında devam etmektedir. Dijital varlıklarınız bir bütün olarak çalışıyorsa, bu aşamaya kadar sorunsuz bir şekilde gelmişsiniz demektir.

4. Karşılaştırma Süreci: İletişime geçilmeden önceki son aşama ise karşılaştırma sürecidir. Hasta, kendini yakın hissettiği iki veya üç firmayı kendi içinde karşılaştırmaya başlayacaktır, yine sizin bilginiz olmadan. Eğer dijital varlıklarınız, hastaya sunacağınız deneyimleri ve yaratacağınız değerleri doğru bir şekilde anlatıyorsa, bu noktada öne çıkmışsınız demektir. İkna sürecinin de %70’ini geçmiş olursunuz.

5. Satış Ekibiyle Buluşma: Hasta, satış ekibinizle neredeyse %70 oranında ikna olmuş bir şekilde, organik olarak buluşur. Bu buluşma sonrası da elbette çok önemlidir. Neredeyse ikna olmuş bir hastayı kazanmak çok kolay olabileceği gibi, kaybetmek de bir o kadar hızlı gerçekleşebilir. Bu farklı bir konu ve ayrıca ele alınmalıdır. Şu anki odak konumuz, krizi önlemek amacıyla potansiyel müşteri sayısını artırmak olduğu için detaya girmeyeceğim.

Organik Potansiyel Hasta Sayısını Artırma Stratejileri

Organik olarak gelecek potansiyel müşteri sayısını artırmak için önerilerim:

1. Dijital varlıklarınızın bir takım halinde çalışıp çalışmadığını teknik olarak analiz edin. Bu konuda çalıştığınız ajanslardan destek alabilirsiniz. Eksikliklerinizi belirleyip, hemen gerekli düzeltmelere başlayın. Eğer bu konuda desteğe ihtiyacınız olursa, ücretsiz check-up hizmetimizden faydalanabilirsiniz.

2. Dijital hasta deneyimini analiz edin. Bir hasta sizi internette bulduğunda nasıl bir deneyim yaşıyor, analiz edin. İyi örneklere göz atarak, içerik açısından eksiklerinizi tamamlayın.

3. Değer önerinizi netleştirin. Değer yaratan ve sizi diğerlerinden ayıran özelliklerinizin internet üzerinde net bir şekilde anlaşıldığından emin olun.

4. Etkileşimi artırıcı stratejiler geliştirin. Etkileşimi artırmak amacıyla, potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekecek stratejik dokunuşlar planlayın.

Bu konu derin bir alan ve daha pek çok şey sayabiliriz, ancak en önemli olan nokta, yapılan çalışmaların kurumun DNA’sına uygun olmasıdır. Kurumun yapısını ve hastaya yaratabileceği değeri anladıktan sonra geliştirilen yaratıcı çözümler, organik veride 10 kata kadar artış sağlayabilen sonuçlar doğurabilir.

Maliyet-Etkin Potansiyel Hasta Kazanımı

Potansiyel hasta sayısını artırmak için en az maliyetli ve dolayısıyla başlangıç noktamız mevcut hastalar olmalıdır. Bunun ardından organik olarak kazandırılacak hastalar ve son olarak da reklamlar yoluyla elde edilen hasta formları gelir.

Reklam Optimizasyonu

Öncelikle, organik tarafta yaptığınız teknik analiz sonucunda gerekli düzeltmeleri tamamladığınızda, reklam tarafında da otomatik olarak bir optimizasyon sağlayacaksınız. Yaptığımız çalışmalar, 100 birimlik reklam harcaması sonucunda elde edilen hasta form sayısının, organik çalışmalar tamamlandıktan sonra 60 birim reklam harcamasıyla elde edilebileceğini göstermektedir. Yani, organik hastalar için yapılan çalışma, reklam yoluyla gelen hasta formlarının sayısını da otomatik olarak artırmış olacaktır.

Önerimiz de bu yönde olacaktır. Dijital varlıkların bir bütün olarak çalışmadığı ortamlarda reklam maliyetinizi artırmak yalnızca çöp veri oranını artıracaktır.

Geçmiş Verileri Değerlendirme

Potansiyeli artırmanın bir diğer yöntemi, 12 aya kadar geçmişe gidip ulaşılamamış tüm datalara tekrar ulaşmaktır. İstatistiklerimiz, en az %10 olmak üzere %25’e kadar çıkabilen potansiyel müşteri dönüşlerinin yakalanabileceğini göstermektedir.

Bilgilendirme Odaklı İçerikler ve İşbirlikleri

Bir diğer önerimiz de satış amacı taşımayan, bilgilendirme odaklı paylaşımlar ve online buluşmalar gibi kapıyı aralamaya yönelik yaratıcı çalışmalar olacaktır. Bu bilgilendirme faaliyetleri için iş birlikleri planlamak oldukça faydalı olabilir. Sağlık turizmi acenteleri, sigorta firmaları ve turizm odaklı kuruluşlar gibi hedeflerinize ortak olan işletmelerle ortak çalışmalar yürütmek hem maliyetleri düşürecek hem de ulaşılan kitle sayısını artıracaktır.

Kriz Dönemlerinde Başarılı İşbirliği Örnekleri

Kriz dönemlerinde bu tür iş birlikleri birçok sektörde örnek gösterilmektedir. Örneğin:

• Fitbit ve United Healthcare (Giyilebilir Teknoloji ve Sigorta)
• Phillips ve Disney (Sağlık ve Eğlence)
• Nike ve Apple (Spor ve Teknoloji)
• BMW ve Louis Vuitton (Otomotiv ve Moda)

Sonuç ve Öneriler

Gördüğünüz gibi, referans, organik ve yeni hasta potansiyellerini artırabilecek pek çok modeli sıraladım. Sizlerin bu alternatifleri daha da çoğaltabileceğinize ve örnek teşkil edecek yaklaşımlar geliştirebileceğinize olan inancım tam. Önemli olan hedefimizin potansiyel hasta sayısını artırmak olduğunu bilmek ve bu doğrultuda yollar aramaktır.

Tüm bunları yapıyoruz, bir hedefimiz de var ancak sonuçlar tutmuyorsa, o zaman hedefinize bir kez daha odaklanmanız ve stratejinizi gözden geçirmeniz gerekecektir. Bu konu da bir sonraki blog konumuz olsun o zaman.

Sağlık turizmi pazarlaması ve satış stratejileri hakkında daha fazla bilgi için diğer makalelerimizi inceleyebilirsiniz