Sağlık Turizminde Satış Prim Metodları

Sağlık turizmi, sağlık hizmetlerine ihtiyaç duyan kişilerin ülkeleri dışına seyahat ederek daha uygun maliyetli ve kaliteli sağlık hizmeti almasını içeren bir sektördür. Son zamanların trendi haline gelen ve hızla büyüyen bu sektörde satış ekipleri çok büyük önem arz eder.

Sağlık turizmi yapan hastane ve klinikler satış ekibi kurulumuna ve satış ekibinin verimliliğine dikkat etmek durumundadır. Satış ekiplerinin etkin bir şekilde çalışması ve hedeflenen satışları gerçekleştirmesi büyük önem taşır. Tam da bu noktada prim sistemi devreye girmektedir.

Prim Sisteminin Önemi

Prim sistemini sadece satışlarınızı artırmak amaçlı değil, aynı zamanda satıcıların yaptıkları işi öğrenmelerine katkı yapabilmeleri amaçlı kurmak gerekir. Bu yazımızda satış prim metodlarını inceleyerek artı ve eksilerinin neler olduğunu ve satıcının öğrenme yolculuğuna nasıl eşlik ettiğini analiz edeceğiz.

Sağlık Turizmi Sektöründe Kullanılan Satış Prim Metodları

1. Düz Komisyon

Satış temsilcileri gerçekleştirdikleri satışların bir yüzdesini veya sabit bir miktarı alırlar. Hiçbir temel maaş yoktur ve kazançları tamamen satış performanslarına bağlıdır.

Artıları:

• Yüksek performansla çalışan satış temsilcileri gelir potansiyellerini hızla arttırır.
• Satış temsilcilerinin çalışma disiplin ve motivasyonları yüksektir.

Eksileri:

• Gelir dalgalanması belirsizliğe neden olabilir.
• Özellikle deneyimsiz satış temsilcileri için riskli olabilir.

2. Maaş Artı Komisyon

Satış temsilcileri bir temel maaş alır ve buna ek olarak, satış performanslarına bağlı olarak belli bir miktar komisyon kazanırlar.

Artıları:

• Sabit gelir finansal istikrar sağlar.
• Komisyon teşviki, satış temsilcilerini daha fazla çalışmaya motive eder.

Eksileri:

• Temel maaşa bağımlılık daha az çaba gösterebilir.
• Gelir konusunda doyum noktasına gelindiğinde duraklama yaşanabilir.

3. Kademeli Komisyon

Bu modelde, satış temsilcileri satış performanslarına bağlı olarak farklı komisyon oranları kazanırlar. Yüksek satış hedeflerine ulaştıkça komisyon yüzdesi artar.

Artıları:

• Satış hedeflerini aşmak için motive edicidir.
• Satış performansına göre adil bir ödeme yapısı sunar.

Eksileri:

• Düşük satışlarda motivasyon düşebilir.
• Yüksek ciroya odaklanılacağı için karlılık ikinci planda kalabilir.

4. Derecelendirilmiş Komisyon

Kademeli komisyona benzer, ancak bu modelde komisyon yüzdesi her satışla birlikte kademeli olarak artar. Amaç, satış temsilcilerinin daha yüksek eşiğe ulaştıkça daha fazla satış yapmalarını teşvik etmektir.

Artıları:

• Her bir satış için motive edicidir ve başlangıçta daha fazla teşvik sağlar.
• Satış temsilcileri, ilerlemeyi görerek performanslarını artırmaya teşvik edilir.

Eksileri:

• Yüksek satışlarda komisyon miktarı düşük kalabilir.
• Satış temsilcilerinin hedefi bir adım öncesinde durabilir.

5. Avanslı Komisyon

Satış temsilcileri gelecekteki komisyonlarından bir avans alır ve bu avans ilerideki kazançlarından düşülür. Dönemsel olarak değerlendirilen bir modeldir.

Artıları:

• Yeni satış temsilcileri için finansal güvence sağlar.
• Zor dönemlerde motivasyonu korumasına yardımcı olabilir.

Eksileri:

• Temsilciler, ilerideki satışlarda avanslarını geri ödemek zorunda kalabilirler.
• Dönemsel değil de uzun dönemli düşünülürse maliyetli olabilir, çünkü avanslar biriken borç olarak şirket için risk oluşturabilir.

6. Ekip Tabanlı Komisyon

Satış ekipleri, ekip performansına dayalı olarak birlikte ödüllendirilir. Bu, ekip içi işbirliğini ve destek sağlamayı teşvik eder.

Artıları:

• Ekip çalışmasını ve işbirliğini teşvik eder, ekip üyelerinin birbirine destek olmasını sağlar.
• Birlikte çalışmanın önemini vurgular ve güçlü ekip performansını ödüllendirir.

Eksileri:

• Bazı üyeler, az katkı yapmalarına rağmen aynı ödülü alabilir.
• Bireysel performansın göz ardı edilmesine neden olabilir.

7. Bonus Komisyon

Düzenli komisyonlara ek olarak, satış temsilcileri belirli satış hedeflerini veya belirli görevleri tamamlamaları durumunda tek seferlik bonuslar alabilirler.

Artıları:

• Belirli hedeflere ulaşmayı hızlandırır ve önemli başarıları kutlar.
• Satış temsilcilerini özel hedeflere yönlendirir ve teşvik eder.

Eksileri:

• Uzun vadeli performansı teşvik etmez ve bir seferlik motivasyon sağlar.
• Şirketin maliyetlerini artırabilir.

8. Kâra Dayalı Komisyon

Komisyon, sadece toplam satış geliri değil, aynı zamanda satışlardan elde edilen kar üzerinden hesaplanır. Bu model, satış temsilcilerinin yüksek kar marjlı ürünleri veya hizmetleri satmaya odaklanmasını sağlar.

Artıları:

• Satış temsilcilerini yüksek karlı ürün ve hizmetlere yönlendirir.
• Şirketin karlılığını artırmak için teşvik edici olabilir.

Eksileri:

• Yüksek kar marjlı ürünlerin satışını öne çıkarırken, müşteri ihtiyaçları ve memnuniyeti göz ardı edilebilir.
• Komisyon hesaplama süreci karmaşık olabilir ve anlaşmazlıklara neden olabilir.

9. Kalıcı Komisyon

Tekrarlayan gelir modellerine sahip sektörlerde sıkça kullanılır. Satış temsilcileri, abonelikler veya hizmet sözleşmeleri gibi müşterilerden sürekli yapılan satışlardan komisyon alırlar.

Artıları:

• Tekrarlayan gelir modellerinde uzun vadeli finansal güvence sağlar.
• Müşteri sadakatini ve uzun vadeli ilişkileri teşvik eder.

Eksileri:

• Yeni müşteri kazanma odağını ve motivasyonunu azaltabilir.
• Müşteri ilişkileri ön planda tutulduğunda, yeni ürün ve hizmetlere odaklanmayı engelleyebilir.

10. Performansa Dayalı Komisyon

Komisyon yapısı, bireysel satış temsilcilerinin belirli hedeflerine, performans geçmişine veya bölge zorluğuna bağlı olarak özelleştirilir.

Artıları:

• Her satış temsilcisine özelleştirilmiş hedefler ve teşvikler sağlar.
• Satış temsilcilerini bireysel beceri ve hedeflere göre değerlendirir ve ödüllendirir.

Eksileri:

• Kompleks bir yapıya sahip olabilir, yönetimi zorlaştırabilir.
• Hedef belirleme sürecinde adaletsizlik algısı yaratabilir.

Şirketlerin Göz Önünde Bulundurması Gereken Unsurlar

1. Hedeflere Uygun Seçim: Şirketin hedefleri ve satış stratejisi doğrultusunda en uygun satış prim metodolojisini seçmek önemlidir.
2. Eşitlik ve Adalet: Satış temsilcilerinin adil bir şekilde ödüllendirildiğinden emin olmak, motivasyonlarını artırır.
3. Şeffaflık ve İletişim: Prim planının nasıl çalıştığı ve ödüllendirme kriterlerinin net bir şekilde iletilmesi önemlidir.
4. Geri Bildirim ve Değerlendirme: Satış temsilcilerinin performanslarını düzenli olarak değerlendirmek ve geri bildirim sağlamak, gelişmelerini teşvik eder.
5. Uzun Vadeli Odak: Prim metodolojileri, kısa vadeli başarıların yanı sıra uzun vadeli hedeflere de yönelik olmalıdır.

Yazar Notu: Bu makale, sağlık turizmi sektöründe satış prim metodlarının önemini vurgulamak için hazırlanmıştır. Daha fazla bilgi için Satış Ekibi ve CRM makalesine göz atabilirsiniz.

Kaynakça

Akhtar, C. S., Aamir, A., Khurshid, M. A., Abro, M. M. Q., & Hussain, J. (2015). Total rewards and retention: Case study of higher education institutions in Pakistan. Procedia-Social and Behavioral Sciences, 210, 251-259.

Akpodiete, O. M., & John, M. Reward Systems and Employee Commitment of Quick-service Restaurants in Port Harcourt, Rivers State, Nigeria. Nigeria Business and Social Review, 11, 14-28

Sammani, T. Measuring the efficiency of commission and target system on diverse employees retention: a case study of dental health tourism in turkey. Tijer-International Research Journal, 10 (7), 829-836.